到底什么是“培训”的商业本质?
非常荣幸受邀参加“2020国际培训产品博览会”,分享我对培训行业的一些看法。
我分享的主题是:培训的商业本质。
我自己是商业顾问,做咨询,做培训。也很高兴能和一些同行,以及想进入这个行业的人一起交流。
培训别人的人,如果自己不懂培训的本质,会是一个很大的挑战。
在培训行业,大多数人都认为应该是“种下梧桐树,引得凤凰来”。
但是这几年,我发现的现象却是,满地都是梧桐树,天上却找不到几只凤凰。
培训的平台很多,但是好的培训课程,却相对少。
我们应该专注做什么?培训行业的未来是什么?
我在分享中,用了三个对比,讲了讲我的理解。
我把最新的演讲内容分享给你,希望对你有启发。
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创造价值 VS 传递价值
我先分享两个故事。我自己做咨询和培训的故事。
我很喜欢一句话:不要在非战略机会点上,去消耗战略资源。
在我刚从微软离职创业的时候,就告诉自己必须很专注。
我在微软的老领导,当时知道我去创业了,给我介绍过一个客户,让我去做一次管理咨询。
我很理解,也很感谢,但婉拒了。
他很震惊,你一个创业者,你还挑活……这个不做那个不做,刘润你怎么想的……
但当时我已经想清楚了,我要做的,是战略咨询。管理咨询,不是我的目标。
因为战略咨询相比于管理咨询,更难,更有价值。
除了这件事,我在创业的时候,还给自己定了一条铁律:绝不去客户的现场做售前。
有一次一个公司的集团战略部打电话给我,说我们的老板听说过你,一定要请你来我们公司好好聊聊。
我非常感谢。但还是婉拒了。我说如果你老板真的很感兴趣的话,我能不能邀请他来我的办公室聊聊?
我估计当时对面那个人都快疯了,因为他几乎脱口而出,你知道我的老板是谁吗?
他的意思是,你在开玩笑吧!我们公司一年几千亿的收入规模,你竟然让我老板去你办公室。
是啊。因为不管你是多大的企业家,只要你不愿意到我的办公室来聊,就说明我的能力和影响力不够大。
这是我的错。请允许我继续努力。
而如果我跑去别人的公司,拼命说服客户,像应聘一样去介绍自己,告诉对方自己有什么优势,也说明我还不够让对方信任。
更重要的是,在售前服务上,我会花掉大量的时间,也许谈了二十个人,才成交两个人。
我只想做好一件事,做好自己的产品,提供自己的服务。
为什么?
因为我想专注做更多“创造价值”的事情。
那么,什么是创造价值?与之相对的,什么又是“传递价值”?
这是我自己给客户做咨询,包括给很多企业培训时,会讲到的一个模型——企业价值模型。
在这个模型中,有三个部分。
最左边,是从线下,到PC,到移动,到穿戴,到万物互联。
用一个关键词来描述:连接。
越来越多的东西,被连接在一起。
有句话你一定知道:要致富,先修路。
为什么要修路?修路的本质,就是连接。就是把偏远的生产单元,连接到交易网络中。
连接,是过去发生的事情,同样也是未来的趋势。
而中间的部分,是连接带来的变化。
连接,让距离缩短。距离缩短,让信息对称。
以今天我们讲的“培训行业”为例,培训行业发生了什么变化?
培训行业,过去很多是通过信息不对称赚钱的。
十几年前,我通过培训机构,邀请一位老师来微软讲课。讲得不错。
结束后,作为主办方,我上前表示感谢,培训机构在一旁很紧张地陪着。我掏出名片和老师交换时,培训机构赶紧递了一张给我。这张名片上,是这位老师的名字,但却是这家培训机构的电话和邮箱。
我立刻明白,这家培训机构,不希望我和这位老师有直接联系。
说实话,当时我是非常震惊的。心想,还有这种操作?这家公司,就是靠我不认识这位老师的这种“信息不对称”挣钱。
到了互联网时代,这种事情几乎不会再发生了,因为就算现场不换名片,我只要到微博上一搜,就能立刻找到他。曾经靠信息不对称挣钱的“培训中介”,今天都活得非常艰难。
而在右边的部分,就是把所有行业一切为二:一种是创造价值,一种是传递价值。
海尔创造价值,苏宁传递价值。上海大众创造价值,4S店传递价值。药厂创造价值,药店传递价值。
那我们很多人从事的,或者想要从事的培训行业,属于哪一种?
过去,是传递价值。依靠信息不对称赚钱。
但是,未来赚钱的难度越来越大,不管是老师,还是中间机构,天平都在往“创造价值”倾斜。
所以,在培训行业赚钱越来越难的情况下,我们应该思考什么问题?
如何创造更多的价值。
哪怕你是一个传递价值的机构,也要思考,我传递价值的方法能不能和以前不一样。
以前是找到一个你不认识的人,以后是能不能提供更好的服务。
创造价值的重要性,前所未有的突出。
培训行业的商业底层逻辑,是创造价值和传递价值的变化。
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产品 VS 客户
第二个值得思考的问题:当我们做培训时,是要做产品,还是做服务?
这是一个选择的问题。一个很关键的选择问题。
首先,什么是产品?什么是服务?
买了一个理发的推子,是产品。请一个理发师帮忙理发,是服务。
产品和服务,是每一次交付过程中需要花费多少时间。
产品的边际成本,相对较低。而服务的边际成本,很高。这是两条路径。
选择做产品,就是选择进入了“幂律市场”。选择做服务,就是选择进入了“分散市场”。
什么是“幂律市场”?什么又是“分散市场”?