对非持有型的商业地产项目而言，没有销售就没有发展。商铺的销售就是决定整个企业能否得以良性和健康以及可持续性发展的主要手段。

作为房地产开发商来说，实现项目的销售始终是楼盘产生价值利益的主要途径之一，商业物业的销售和住宅物业的销售有所不同。一般来讲，住宅只要价格、地段、户型、交通、配套等相对符合目标客户的要求，在短期内就能价值实现和资金回笼；而商业地产项目所要具有以上因素外，还具有商业地产项目所特有的属性。

谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发融资渠道还不够规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业地产项目的销售。现今，商业经营和销售一直是一个比较矛盾的问题，所以重点就是该如何解决这个矛盾。关于销售，站在开发商与买房者角度来讲，是不一样的，有些甚至是矛盾的。同时给购房者一些建议。

对开发商来说，要考虑相关的因素：销售返租风险与风险规避，商铺销售合同风险及风险规避、商铺自持与销售比例的划分。很多开发商没有处理好这一点，对做项目测算的时候一开始就算错，导致“越卖越亏钱”，卖的越多，亏的越多。身边就有不少这样的案例，搞返租，从一开始，账就算错了，很多开发商算账都是理想化，都算理想的账，没有算最差的账。有些十年返租，返租100%，但是招商招不进来，或招进来的租金很低，大部分资金就是这样消耗掉了。有些全自营的项目，参考周边租金水平，把账算的很好，周边租金单价可以达到6元/平方/天，他把自己的项目也算成这个租金，但是实际上能做的只有1-2元/平方/天。差不多的位置，为什么会有这么大的租金差距，这是由商业的形态、业态、品牌、摊位大小等各种因素决定的。

开发商绝对不能按住宅的卖法卖商铺，住宅的客户是泛众客户，商业的客户是窄众客户。泛众与窄众的卖法与营销方式全完不同。从营销学上说，窄众客户是认知传播，泛众客户是感性传播。住宅销售是哑铃式（16年、17年这种抢房的年份除外），对商业销售来说，需要做到“井喷”式，如果做不到井喷，则开发商花的代价会大大提高。销售节点的把握也与住宅也完全不同，不展开说，但很多开发商都用卖住宅的方式卖商业，导致卖一个死一个。

住宅的销售是天时大于地利，地利大于人和，商业刚好相反，商业是人和大于地利（有时地利也大于人和），地利大于天时。天时是指国家政策，地利是指项目的位置，人和就是人的因素。对住宅来说，国家政策最重要，住宅的差异化不大，人的因素就排在了最后。而商业不一样，商业的差异化很大，人的因素是排在第一位的，这就是很多位置很好、条件很好的商业没有做好的重要原因，三个字：人不行。

商铺价格制定。商业地产的定价与住宅的定价是不同的。商业地产销售核心是对于商铺价格的精准把握和准确制定，而价格的制定是把宏观因素和微观因素相结合进行理解和分析，同时依据客户属性的定性分析和周边竞争对手的定量分析，加上楼层差、业态差、需求差、平层差、面积差、回报率等的经济杠杆调整导算出的一个体系。这几个差里面，重点是业态差。

宏观因素主要是指成本法、收益法和比较法，微观因素主要包括楼层、业态、面积、回报率等几种方法。基本原则有五个：

• 一是先制定租金的价格，通过租金价格推导出业态差与楼层差等相关数据信息。

• 二是在租金与售价成正常比例的情况下，通过租金推导出基本的销售价格，（比例约为1：10）然后根据本项目的现实需求上调至1：11或1：7或8等比值，得出售价后再重新退回，以此得出真正的租金，销售价格与使用权价格。售价尾数最好以800结尾。

• 三是通过平层差，总款差，面积差、回报率等进行价格数据系统的微调。

• 四是对于同一位置的不同楼层进行价格差异化比较及价格调整，使之相互关联，环环相扣，最终得出总款收益。

• 五是根据现实的回款要求，进度和租售的关系比对现行价格数据系统的真假数据进行调整。

盒子商业的销售图纸是如何定稿的。盒子商业的销售图，是要根据招商图来定的，只有先出招商图，再反之定销售图。这样的好处是如果统一返租到期后，摊位与通道不会乱，不会导致通道变摊位，摊位变通道。一定程度上可以缓和返租到期后统一经营的压力。销售过程中，要做好卖与留的比例，忌这里销售一点、那里销售一点，乱销一气。

商业销售的预热、蓄水、强销、持销与住宅完全不同。商业与住宅在销售策略、推广方案制定、销售流程、节点把控上有也所不同。商业与住宅在价格表的制作上也完全不同，住宅的差异不大，商业的位置差异非常大。不仅如此，住宅是按建筑面积定价，但商业应该是先按使用面积定价，再返回建筑面积定价。因为沿街店面与内铺的得房率完全不同，如不按此定价，会导致内铺的价格比沿街铺子单价更高这样相反的结果。

商业项目的第一个强销期是开盘，开业结束后一个月就不可能再卖的动房子，而住宅就没有这个问题。住宅多采取低开高走的模式，而商业地产的销售刚好相反，需要高开低走，再持继往高，可以用双开盘模式。高开低走的方式有很多。商业与住宅的不同还有很多，不一一累述。

商业地产的销售是以认同度为基础，以势为导向，以热度为测量标准，虚实放量的风险控制过程。这是一个重要结论。对多数人来说，买商业地产的客户不是特别关心租金多少。所以销售与租金没有绝对关系。如果有项目的开发商不知道这个结论却又认同这个结论的，这个观点最少值1000万。

对购房者来说，怎么买商铺，怎么样能买到一个好的商铺，也是很重要的一件事。很多人，辛辛苦苦一辈子，买了一个商铺，本来想着一铺养三代，最后变成了三代养一铺，很多连一分租金都收不到。这样的例子在金华也比比皆是。那么怎么样才能比较好的规避这种现状呢。购房者要从五个方面来看这个商铺的情况：

• 一是地段。地段论是商业地产的黄金论断。要看项目所处的地段如何，一般来说，大路优于小路。另外，地段不仅指地理位置，而且要看该位置的发展情况，周边环境等。但是，地段好的地方，首先售价也高，其次地段好的商铺（指内铺、虚拟商铺，不指沿街商铺）开不出来的也比比皆是。如果是沿街商铺，地段好的只是售价高，但风险较小，回报比率低些，其他没毛病。

• 二是规模。啥叫规模，规模大小除了看项目的大小，还要看项目的比较大小，就是说在本市本地区，除了你要买的项目这种品类的商业他的规模排第几，和其他项目比有没有优势。对于盒子商业来说，规模大点总比规模小的好。对于沿街商铺来说，规模因素可以考虑的小一些。

• 三是档次。商业地产不是档次越高越好，很多开发商有一个错误的理念，要把装修档次、业态档次拉的很高，结果全部做不起来，因为消费的人群结构是呈金字塔型。档次要符合本地消费水平才合适。十五年前，金华也开了类似杭州大厦这样的一家商场，最后倒闭了，因为金华当时的消费层次还远远没有达到这个档次，再说了，有这个消费档次的都跑到杭州、上海去，谁在三四线城市买。

• 四是业态。如果是商业街，最好买一楼，二楼以上的不考虑；如果资金实力好，可以考虑一托二；如果资金实力很好，可以考虑买一楼多间连一起，多间店面可以对租客有较多选择；最好不要买单二，一定要买单二的看好一二楼的交通怎么解决；千万不要买三楼（一二线城市除外，一般开发商也不会做三楼）。如果是盒子商业，若做购物中心，开发商最少十年返租，如果不是十年返租，说明开发商没有底气；若是专业市场，看是否有三年以上返租，做的是什么业态；盒子商业建议买一层、二层，三层以上少考虑。如果是盒子商业，还要观察开发商的资金实力、操盘能力、成功案例等综合能力。如果开发商综合能力差，就不要买。因为盒子商业买的铺位都是虚拟分割。现在很多城市已经不允许虚拟分割，笔者赞同，操作了太多这样的案例，返租到期后很难统一经营，不是因为商业做不好，而是因为小业主（为什么业主前面要加个“小”，因为摊位小，人数多）太多，统一返租难，最后关门。浙江有太多类似的案例，金华也有。虚拟分割，害国害民，只产生建筑垃圾，不产生效益。

• 五是理念。理念是一个抽象的东西，对于很多非专业的购房者来说，好与不好是很难甄别的。总的来说，就是你觉的有没有接地气，不是高大上的就好，现在很多开发商，说是从日本、香港、北京、上海、国外引进的设计，感觉高大上，其实根本不对。香港、北京、上海这些城市人口数量大，人口密度高，做什么好都做，人口密度高与密度低的商业设计完全不同。部分理念可以借鉴，如果迷信大城市的设计或照抄，放到一个三四五线城市，立马完蛋。

除了以上的五点判断外，买商铺也有一些通用法则：

• 桥头商业不要买。桥头商业很难有做的好的。

• 买沿街的风险比买内铺的风险低，沿街是实体分割，内铺是虚拟分割，买内铺吃亏的投资客不在少数。

• 买内铺分险高有些时候也是相对的，不是绝对的，如果眼光好，内铺总价低，收益高，很快能回本，要看具体项目，但目前金华地区没有，山东等北方城市还有一些好的项目。
• 商铺是一种投资产品，眼光要放长远，主要是控制风险，目前的投资回报不能作为一个重点考虑。

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