中国人是怎么把保险玩成理财的？

　　近年来受到互联网保险营销话语的影响，不少自媒体文章喜欢用“返还型保险”和“消费型保险”的说法，容易让人望文生义，误以为前者带有理财功能，而后者是纯粹的保障。

　　根据下表的数据可以算出，美国的储蓄型寿险保费占比是37%，日本是22%，而中国是63%。我们比发达国家高出了一两倍。

　　好好的一个保险，为什么到了中国，却被玩成了理财产品呢？从业五年来，这个问题一直让我感到十分困惑。

　　美国独资的A公司，是最早进入中国的外资寿险公司，它把国外成熟的寿险代理人制度带到了中国。经过专业培训的代理人们，努力向消费者传达人寿保险的风险管理功能。所销售的产品起初也是以意外险、定期寿险等保障型产品为主，没有刻意迎合本土消费者的理财偏好。

　　另外，从2013年开始，万能险和投连险（黄色和土黄色）的保费是单独统计的，它们都属于储蓄型寿险。

　　开门红叠加银保，中国人在把保险当理财这条路上越走越远。

　　此前，我有将近六年的企业财产保险销售经验，经手过上百家日企客户。保险就是风险保障，是发生损失后的经济补偿，这已经是我脑海里根深蒂固的概念。

　　作者认为，作为共享观念和价值的文化阻碍了中国人寿保险市场的形成，而作为工具箱的文化则努力绕开这一障碍。

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　　只有寿险，才有保障型和储蓄型之分。

　　本质上，这就是一个保障功能很弱的长期储蓄型保险，说它是理财产品也完全没问题。而且还搞了个限期抢购，只卖10天。

　　海通证券：“开门红”的前世今生

　　鉴于当下网络信息泛滥，保险用语混乱，为了避免造成误解，我觉得有必要对保障型保险和储蓄型保险的概念做一个说明。

　　保险就是保险，怎么会跟理财扯上关系？

　　这五年来，保障型产品的占比确实在不断提升，事实上消费者对保障型产品的认可度也越来越高。然而储蓄型产品（理财性质）的江湖地位依然难以撼动，再过十年，恐怕也不可能会被保障型产品赶上。

　　中金：中国寿险长期增长空间还有多大？

　　储蓄型产品的主力渠道“开门红”和银保，开始有了一些好的变化。例如近两年的“开门红”除了年金险，同时也在推重疾险等保障型产品，银保的期交保单（即分期付款的保单）的占比在不断提升。不过多年来积累的惯性很难一朝改变，消费者对“理财险”的热情看上去依旧高涨。

　　慧保天下：134号文大限将至 寿险公司“无产品可卖”怎么破？

　　直到最近读了《生老病死的生意：文化与中国人寿保险市场的形成》这本书之后，才总算豁然开朗了。

　　那么五年后的今天，中国的寿险市场有没有发生什么变化呢？

　　保障型寿险，指的是固定保额的终身寿险和定期寿险。

　　慧保天下：习惯销售理财产品、保费负增长的银保渠道，这次要怎么走

　　为什么面对同一个市场，两家公司却采取了截然不同的发展策略呢？因为它们正好代表了中外保险公司运作的不同制度逻辑。

　　另一种概念，则是作为实践的工具箱或素材库的文化。比如重视礼尚往来的人情观念、以孩子为家庭中心的“孩本位”生活方式、爱储蓄的习惯、对股市等投资理财方式的热情等。通过策略性地利用这些文化，本土寿险公司开发出了迎合本土偏好的储蓄型产品，寿险代理人设计出了能够吸引本土消费者的销售话术。

　　后来居上、成为行业龙头的本土P公司，则很早就主打针对本土偏好的储蓄型产品，而且把A公司带来的代理人制度发展成了人海战术，打造了一支以三四十岁女性为主的代理人大军，通过她们向身边的亲朋好友推销人情保单。凭借比银行利率更高的养老险和少儿险，以及趁炒股热的东风推出的投连险，P公司的市场份额很快就超过A公司，到2001年已经占据上海的半壁江山。

　　从左到右，绿色是意外险，蓝色是健康险，橙色是寿险，黄色“保户投资款新增交费”可以粗略理解为万能险，最右边的土黄色是投连险。

　　回头看看，我进入寿险行业的2016年，正好是保监会高呼“保险姓保”，开始大力整治中短期储蓄型寿险的时期。银保渠道业务遭受重大打击，寿险公司们被迫探索转型之路，重疾险、百万医疗险等保障型产品赢得了更多关注，互联网保险也即将迎来大爆发，时代似乎正在呼唤一场变革。

　　这里的文化包含了两种概念，一种是作为共享观念和价值的文化。例如中国人传统的生死观，强调“善始善终”，把疾病或意外导致的早逝视为禁忌，要求家庭成员在世的时候肩负起家庭的经济重担。在这种共享文化观念和价值的影响下，中国人普遍排斥建立在概率基础上、作为风险管理工具的人寿保险，而偏好在实时能获得回报、作为理财方式的人寿保险。

　　陈恳《迷失的盛宴：中国保险产业1978-2014》

　　也就是说，今天的中国虽然已经跻身全球第二大保险市场，但至少有一半以上的寿险保费，是花在既没有什么保障、也不具备养老功能的“理财险”上的。

　　那是一款投保当年就开始返还的“快返型”年金险，分三五十年交完保费，每年领取一次生存金，直到88岁，生存金自动进入附加的万能账户，实现二次增值。

　　其中健康险（包括重疾险、医疗险、失能收入损失险和护理险等）和意外险，都属于保障型产品。

　　寿险的利润来源包括死差益、费差益和利差益。保障型产品的主要利润来自死差益，当实际的死亡率（或疾病、意外的发生率）低于产品设计时预定的死亡率，保险公司就能赚钱。

　　W君告诉我，这种限期销售的“理财险”，只有在年中和年底才会推出，并不是一直都有。听到这个，我心里便有些释然了。反正大部分时间都是在销售保障型产品，偶尔卖卖理财产品冲冲业绩，也无可厚非。

　　但是在传统文化的巨大阻力下，发展并不顺利，代理人的士气也比较低落。后来为了与本土公司竞争，A公司也跟风推出了养老险和分红险等储蓄型产品，但并不鼓励代理人大力推广这类产品。

　　而同样是储蓄型寿险，被寄予厚望的“第三支柱”养老年金险，依然没有什么存在感。

　　那年春节，一位小学同学的意外离世，让我开始认真思考寿险的意义，并最终决定进入寿险行业。

　　然而1996-1999年银行利率八连降，对风险缺乏敬畏、胆大妄为的P公司背负了巨额的利差损。2001-2002年的股市大跌又引发了投连险危机，消费者从来没想过买保险也会亏损，集中爆发的投诉让P公司的形象一落千丈。

　　任泽平：2021中国保险行业发展报告：从高速扩展到高质量发展

　　作者深入观察和访谈了上海的4家寿险公司，其中外资A公司和本土P公司的对比最为鲜明。

　　我终于认清了残酷的现实：这种主打理财功能的储蓄型产品，才是国内寿险市场上真正的王者，长期占据保费收入的七八成以上。而定期寿险、健康险、意外险等体现“保险姓保”的保障型产品，尽管保费规模一直在稳步增长，但直到2020年占比还不到三成。

　　就这样，本土公司占据主导地位的中国寿险市场，从一开始就形成了重理财而轻保障的格局。

　　人身保险按照所保障的风险不同，可以分为寿险、健康险和意外险三大类。

　　陈纯菁《生老病死的生意：文化与中国人寿保险市场的形成》

　　中金公司今年初发布了一份中外寿险对比研究，对中美日三国的寿险市场做了一个比较。

　　储蓄型产品的利润主要是来自利差收益，也就是保险公司用保费投资所得到的收益率，要大于产品的预定利率，才能赚钱。否则卖得越多，亏得越多。但既然主打理财功能，竞争对手就不只是保险同行了，还包括其他理财产品，要是预定利率太低，对消费者就缺乏吸引力。

　　实际上，保险并不存在“返还型”和“消费型”的概念，跟我接下来要解释的储蓄型保险和保障型保险也完全不是一回事。举个例子，所谓“返还型重疾险”，大多数情况下指的是含寿险的重疾险，“消费型重疾险”则是不含寿险的重疾险，两者都是保障型产品。

　　其中，寿险保费（橙色）虽然没有将保障型寿险和储蓄型寿险分开统计，但根据前面引用的中金公司的研究，可以合理估计储蓄型寿险的保费占了一大半。

　　“开门红”，就是寿险界的双十一。“开门红则全年红”，对许多寿险公司来说，备战“开门红”，是一年之中的头等大事。

　　香港大学社会学系的陈纯菁教授，基于自己2000-2004年在上海进行的田野调查，提出了一个“文化多重互动模型”，用来解释文化如何影响中国人寿保险市场的形成。

　　参考资料

　　所以你应该可以想象，当我从T公司的代理人W君口中，听到“理财险”这三个字的时候，那满脸问号的表情。

　　不但如此，中金公司还估计“中国大部分储蓄型寿险保单均为缴费期在10年以下的保单，其本质为理财产品而不具备养老功能。”

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　　也许未来还要花很长时间，要走很多弯路，但我相信中国人终将回归保险的本质，抵达保障和理财的平衡点。中国的寿险公司也一定能回到以风险管理为主、财富管理为辅的正道上来。

　　根据银保监会官网公布的统计数据，我做了下面这张图，可以直观地看到各个险种的保费规模推移。

　　在年末年初的那一两个月里，T公司的所有营业区都被一种狂热裹挟，鼓动代理人把“今年最好的理财险”推销给身边的人，以免他们错过了一年一度的“央企让利”。

　　然而，到了年底的“开门红”，我才明白自己对中国的寿险市场一无所知。

　　眼看老龄化越来越严重，社保基金缺口越来越大，银保监会实在坐不住了，2018年5月起在上海、福建和苏州工业园区开展了一年的税收递延型商业养老保险试点，结果只有不到5万人投保。最近又宣布从2021年6月1日起在浙江和重庆开展专属商业养老保险的试点，至于效果如何，姑且拭目以待。

　　五年前，在星巴克的小圆桌边，我第一次听说“理财险”这个词。

　　在成为T公司代理人的三个月后，我接触到了第一款“理财险”。