开出2万+门店的蜜雪冰城，背面有一套“卖货宝典”

开出2万+门店的蜜雪冰城，背面有一套“卖货宝典” 

红餐大数据显现，到现在，蜜雪冰城的门店数现已到达22000余家，在茶饮江湖里可谓一骑绝尘。

许多业内人都知道，蜜雪冰城的中心竞争力是低价：一支冰淇淋2元，一杯柠檬水4元，单人消费10元打住。而低价的盈余模式便是薄利多销，门店越多、出售量越大，才干反哺上游供应链效率，完成总本钱领先，进一步占领商场。

盘点一下蜜雪的爆品，排在第一位的是仅售4元的冰鲜柠檬水，2021年出售超4.5亿杯。排在其后的满杯百香果和珍珠奶茶2021年的出售量分别是2亿、1.9亿杯。

除了新开门店外，蜜雪冰城是怎么尽可能地推进出售，以销量支撑起盈余的？

此前坊间传言，蜜雪冰城根据20多年门店管理经验总结了一套“卖货宝典”，加盟商人手一本，“看书照做”以进步出售效率。

近日，红餐网和一个蜜雪冰城的加盟商交流时看到了这本“卖货宝典”，发现这套标准动作对许多餐饮门店运营也适用，尤其是在下沉商场运营的门店，简单挑一些要点和大家分享。

新店开业要声势浩大，让整条街都知道你

“宝典”显现，蜜雪冰城做开业活动的原则是“声势浩大”。关于整条大街和顾客来说，新开的门店便是新成员，要大声地介绍自己，“我是谁，我是做什么的”，没有人知道你，就不会有人消费你。

活动方式以“买多少送多少”为主，送等额1元代金券，比方顾客消费4元，就送4张1元代金券。“卖货宝典”里说，这个活动是被创始人和万千门店验证了20年的金牌活动，抓住顾客心理，可以有效进步购买率和复购率。

确认了活动方式，要想让更多人参加进来，就要做调配动作，烘托畅销气氛，详细比方举牌喊麦、发传单、雪王气模互动、砸金蛋赢大奖、开业盛典（鼓乐队在门前演奏）、气球拱门等，总归气氛要“做加法”，有条件的多多益善。

打造气氛感门店，还要有各种海报加持。为什么大街小巷上的每一家蜜雪冰城看起来都一样？形象高度一致，和门店海报的一致有很大关系。

门头之外，二门头的横幅、电视机画面、展架、吊旗、吧台海报、指示地标，甚至保温桶贴、封口机贴、台卡等都是新店免费标配。为了保证高效一致，蜜雪冰城针对加盟商设置了专门的海报订货途径，品牌活动和上新的海报悉数免费提供。

这儿值得一提的是，蜜雪冰城认为，门店是顾客完成购买的现场，怎么让顾客在大街上一眼就看到你的门店，乐意进店选择产品，并且乐意重复购买，是运营门店进步销量的关键。

众所周知，蜜雪冰城的门店规划及营销战略是华与华操刀的，华与华曾在公号文章里解释称，（门店规划）是美仍是low都不重要，重要的是让顾客购买。

顾客之所以掏出手机是因为看到了购买理由，看到购买理由是因为他走进了店肆，而他走进店肆是因为有什么东西招引了他，而招引他的条件是他看到了这家店。

设置“全年+产品”营销日历，门店时刻坚持新鲜感

顾客都是喜新厌旧的，要让门店长久坚持招引力，少不了继续的产品营销。蜜雪冰城这本卖货宝典还显现，其门店有一套产品营销日历，不一起节主推不同的产品，让顾客坚持新鲜感。说白了，便是不一起节卖不同的产品，最大限度地招引有需求的顾客。

比方，根据全年出售走势大数据，其全年首要设置了三大宣扬主题，春天主推冰淇淋，夏天卖果茶，秋冬季卖奶茶。在这个根底上，推出应季的新品，坚持必定的上新节奏。

为了让顾客勇于尝试新品，上新时蜜雪冰城必定会做活动引导。通常选用两种方式，“买新品免费抽奖”“新品X元两杯”，前者能进步参加积极性，后者能进步杯单量。

除了产品营销日历，还有全年营销日历，门店一年什么时候可做哪些活动，事先现已规划好，门店运营者一目了然，心中有数。各类活动的流程都相对固定，每一个节日详细的活动方式与战略都会提前知会门店。

全年营销日历首要由节日类活动和品牌级活动组成。节日类比方1月的元旦，2月的情人节、元宵节，3月的妇女节等，都规划好相应的营销活动。品牌级活动除了上述说到的换季和上新，还有品牌自造的独属自己的节日，比方品牌周年庆、福袋节等，以此唤醒顾客的消费欲望，每个月至少一两次。

从大大小小的营销活动方式来看，蜜雪冰城把活动分为有折扣（比方两杯X元、满X元抽奖）和无折扣（烘托节日气氛+主推产品）两种，详细方式可所以产品组合售卖、新生或唱国歌享优惠，也可所以抽奖，还可以赋予顾客某种典礼感。

比方“520情侣证”，每年5月20日给到店消费的顾客送情侣证，既促销了产品也构成了品牌财物，和西贝的“亲嘴节”有殊途同归之效。

如果活动方式是让顾客赢奖品，蜜雪冰城的经验是尽量下降参加门槛，让顾客的参加度更高，奖品的本钱更低。比方买奶茶即可抽奖，远比集够15个章换奖品的门槛低。

其实，营销日历的做法对任何餐企都适用，每年固定时刻、地点、固定方式继续去做活动，可以让顾客构成消费习气。让品牌构成固定的营销节拍和主题，重复堆集也可以构成品牌财物。

与此一起，在企业内部，营销日历的建立有利于构成一切员工一年的工作节拍，主动重复、精雕细镂；而在外部，则有助于顾客脑海中构成消费生物钟，让他到时刻就来。

进步“一量三率”，卖运营顶起出售半边天

外卖途径的重要性现已无需赘言，蜜雪冰城的“卖货宝典”把外卖的中心目标简化为“一量三率”，即曝光量、进店转化率、下单转化率、复购率，这四大因素决议了店肆的订单量，数值都是越高越好。

订单量=曝光量x进店转化率x下单转化率x购买频次（注：购买频次与复购率有关）

“卖货宝典”提供了进步“一量三率”的方法，比方经过一些物质鼓励进步店肆的收藏量，或许把店肆评分做到≥4.8分，都可以有效进步曝光量。进步入店转化、下单转化都跟线上店肆的信息设置和表现力有关，比较根底就不再赘述。

要点说一下它是怎么进步复购率的。产品质量当然是复购的根底，在这个根底之上也有技巧，便是精准营销，这其实跟在大街上让顾客看到你的店一样重要。

精准营销是外卖渠道商家营销功用之一，使用大数据将门店的顾客分组，针对不同顾客给不同的优惠力度。商家可免费注册，店肆仅需承担发券本钱，如果顾客不使用，则发放该优惠券不会产生任何支出。

蜜雪冰城的精准营销有几个设置技巧，比方有效期为7天，过时报废，可促进顾客赶快复购；优先发放系统引荐的顾客，这些属于高粘性顾客，复购率较高；根据店肆的实践需求发优惠券，想进步复购就给高频下单的顾客发专用券；想添加好评，就给留好评的顾客发专用券；想进步客单价就给高客单价的顾客发券。

营销动作标准化的条件，是产品和流程标准化

上文所说的卖货技巧实践是蜜雪冰城出售的标准化动作，而出售标准化的条件是产品标准化和流程的标准化。

据红餐网了解，在蜜雪冰城门店，绝大部分产品是由工厂一致制造的半成品，比方冰淇淋粉、奶茶粉等，而其他生果，都是以果酱罐头、谷物罐头的方式被送到店里，鲜果很少。这样可以最大程度地下降损耗、延长保存时刻。

并且产品在门店的制造流程相对简单，员工可以快速上手，快速出餐，一起也能节省很多的训练本钱。

图片来历于蜜雪冰城官网

比方蜜雪冰城最畅销的产品之一——冰鲜柠檬水，在蜜雪冰城内部被称为“三步产品”，熟练的店员制造一杯柠檬水只需求十几秒，且能一起做三杯。

可以说，从产品制造到员工训练再到新品研制，蜜雪冰城反复强调的便是标准化、易操作和稳定性，而这才是它卖货最底子的技巧，也是其完成规模化效应，开出2万多门店的根底。

最后还要揭示一点，虽然有那么多家门店，但蜜雪冰城并不是靠加盟费赚钱，而是经过自有供应链及第三方收购向加盟商“卖货”，也便是满足2万多家门店所需求的物料、原材料，是其首要收入来历。由此也就不难理解门店对其的重要性，以及进步门店卖货效率的意义地点。