车企需求具有怎样的新战略思想？

从用户视点切入，探求我国乘用车商场的全体走势与内部格式演化

我国乘用车商场看着挺小，2021年终端销量超越10万辆的品牌不足40个，超越50万辆的不足15个，超越100万辆的仅有5个，但这些车企简直都是当地纳税大户，背后跟着不计其数家零部件工厂，关系到上千万人的就业。据我国轿车工业协会发布的数据，2021年我国轿车制作业经营收入86706.2亿元，同比添加6.7%；利润总额5305.7亿元，同比添加1.9%。另据国家统计局数据，2021年我国轿车保有量到达3.02亿辆。如以一个家庭由三四口人组成的规范初略预算，轿车已经飞入我国社会的寻常百姓家。

从制作视点看，轿车作业是我国社会不折不扣的支柱性工业；从消费视点看，轿车作业关系到千家万户的详细生活。为了把这样一个庞杂与深化家庭的工业整理清楚，拿捏准作业走势与格式演化，各家机构都使出了浑身解数，且形成了有本身特征的方法论。因为易车研讨院不善于方针研讨，也没才能深化研讨产品，我们首要根据易车渠道，杰出用户研讨优势。通过几年的堆集，现在易车研讨院已初步构建起相对完好的用户剖析数据系统，本文首要根据该用户系统探求我国乘用车商场的全体走势与内部格式演化。

根据用户视点，运用“金字塔剖析模型”，探求我国乘用车商场的全体走势与内部格式演化

易车研讨院假设用户是研讨我国车市的主线，任何车型、品牌与车企，首要需求搞清楚本身用户的特征，包括年龄、性别、收入、作业、爱好等，再根据这些用户特征，去研制详细车型、去铺设渠道网点、去优化售后服务等。

理论上，车企的常规思想，就是先研讨用户再研制产品，但过去十多年，可能是我国车市太火爆了，不少车企是先有产品再有用户。思想舍本求末，导致不少车型的抱负用户与实际用户南辕北辙。

从经验看，2010—2017年，我国车市的中心用户是“小镇青年”，大都车企环绕该集体，推出了商场下沉、多代同堂、年轻化等详细战略。但2018年至今，销量呈现剧烈动摇，乃至大幅下滑的，正是当初紧密环绕“小镇青年”布局的车企。“小镇青年”到底去哪儿了？或者说，我国车市新中心消费集体是谁？环绕新集体该怎么重构竞争系统？

不仅车企需求考虑新用户集体，相关部分也需求考虑环绕新用户怎么优化工业方针。“小镇青年”主导的年代，以首购为主，对价格或促销非常灵敏，助推2018年末、2015年末推出的购置税方针快速收效，可以说是立竿见影。但2022年下半年的购置税折半方针的效果会怎么？

提出问题

车企需求具有什么样的新战略思想？

2008年起，以群众先后投放朗逸、新宝来为标志，海外车企发力本土化，多快好省的“多代同堂”模式开始主导产品战略，出现了宝来+速腾、凯越+英朗、伊兰特+悦动+朗动+领动、花冠+卡罗拉、福睿斯+福克斯等许多经典组合。“多代同堂”能以更低的研制投入和更快的投放节奏，助力车企抓住首购、青年等偏刚性需求爆发式添加的历史性机遇，出现了上海群众、上海通用、一汽群众、北京现代、长安福特、神龙等年销量过百万量和近百万辆的大型车企，上述辉煌延续了近十年，至2016年。

进入2017年，我国车市堕入停滞状态，北京现代、长安福特、神龙轿车等“多代同堂”产品战略主导的车企，纷繁呈现销量大幅下滑，同期以电动化、网联化、自动化、同享化为中心的新四化，成为我国车企的新产品战略，群众轿车、长安轿车、吉祥轿车等车企分别推出了以新四化战略为中心的Roadmap E、香格里拉、蓝色吉祥等新企业战略，但2017—2020年我国乘用车终端销量由近2500万辆跌破2000万辆，到2021年末，大都以产品新四化为中心的企业战略纷繁沦为纸上谈兵。

2021—2026年，我国乘用车销量能否触底反弹？怎么触底反弹？什么样的产品战略有助于触底反弹？新四化产品战略是否需求优化？怎么优化？以什么规范优化？

丰田在华销量为何能节节攀升？

比照群众、奔跑等竞品，丰田在华的新能源布局相对保存且销量极低：2019年仅有两款PHEV，销量仅有1.47万辆，仅占新能源大盘终端销量92.38万辆的1.59%；2020年尽管加码了两款油改电的小型SUV，但销量仅有1.33万辆，仅占新能源大盘113.96万辆的1.16%；2021年小幅升至1.72万辆，但占新能源大盘292万辆的份额大幅跌至0.59%。

尽管丰田在华的新能源布局与表现，严重脱节于大盘走势，但销量倒反节节攀升，2014—2021年丰田在华终端销量由不足100万辆到打破160万辆，与群众的销量差距，由170万辆降至80万辆。2022年丰田在华销量能否冲击200万辆，群众能否守住200万辆？

长城炮、坦克300为何快速爆款？

2020-2021年，全新车型坦克300与长城炮是我国车市当之无愧的“明星产品”，上市即爆款，到2021年，长城炮销量挨近13万辆，坦克300挨近8万辆。如不是缺芯，销量还能高出不少。

细细观察能发现，长城炮与坦克300的中心卖点，都不是电气化、智能化等当下时髦概念。究竟是什么要素，在大家的眼皮底下，促成了它们的爆款？

五菱MINI EV为何能争先恐后，首先爆款？

我国新能源车市之所以能由2020年的100万辆，瞬间飙升至2021年的近300万辆，与五菱MINI EV的奉献密不可分。2020年五菱MINI EV上市即爆款，当年终端销量打破11万辆，2021年快速迫临40万辆。2021—2022年，长安E-Star、奇瑞冰淇淋等，进一步强大五菱MINI EV所处的微型电动车的商场份额。

理论上，这种约等于“低速电动车”的新能源产品，并非我国新能源工业方针的重点支持目标，因为续航里程是新能源补贴的重要规范，五菱MINI EV等相似微型电动车的续航完全不占优，但为什么半路能杀出个“程咬金”？

剖析问题

全体走势首要由人口走势决议

我国乘用车商场爆发于20世纪末21世纪初，其时购车主体是60后与70后。从人口出世数量看，60后与70后人口大幅添加，有理由引爆车市。

近10多年，我国车市高歌猛进的首要推进力来自80后，除了生活水平提高，80后流行成婚买车外，也与80后的人口结构密切相关。80后人口出世数量是继续添加的，助力近10多年我国车市销量继续提高，从打破1000万辆到打破2000万辆，再到挨近2500万辆。

为什么2018年起我国车市大幅下滑，尤其是首购为主的紧凑型轿车？现在大都年轻人是大学生，一般作业三四年后开始谈婚论嫁，买车差不多在25~27岁，这部分用户刚好出世于20世纪80年代末与90年代初。这是近40年的人口出世高峰，过了这个高峰的整个90后的出世人口都是下滑的，然后导致我国车市急转直下，尤其是首购与青年车市。

内部格式演化首要由人口周期决议

本世纪初，高人口重心带纷繁迈过30岁，一部分先富集体，成果了帕萨特、雅阁等中型轿车，推进了中型轿车市占率超越20%；另一部分普通家庭成果了QQ、夏利等微小型轿车，再加上低人口重心带挨近20岁，部分年轻人开始谈婚论嫁，开始步入车市，一起推进微小型轿车市占率超越25%。

本世纪前10年后期，低人口重心带纷繁迈过20岁，步入谈婚论嫁的黄金年龄段，快速刺激了朗逸、新宝来、悦动、福克斯、英朗等一大批紧凑型轿车的开展，助力紧凑型轿车的市占率长期维持在40%的高水平。高人口重心带纷繁迈过40岁，推进高端车市消费重心由帕萨特、雅阁等普通高端车型，向奥迪A4L、奔跑C等奢华车市前进，推进奢华车市含苞欲放。期间吉祥轿车审时度势，顺势收购了沃尔沃。

本世纪前20年后期，低人口重心带升至30岁上下，人生中心使命由成婚向生育过渡，由独身生活向家庭生活过渡，由仗剑天边向拖家带口过渡，推进车市消费重心由入门紧凑型轿车，向空间更大、功用更多、通过性更强等SUV转移。高人口重心带升至50岁上下，携手部分低人口重心带用户，一起推进奢华车市高添加。

“用户新四化”现象：中年化、女人化、独身化与高龄化

2018—2020年，尽管我国车市消费主体仍是35岁以内的青年用户，但销量奉献由61%跌至55%，呈现继续下滑走势，让青年用户集中的不少车企倍感压力。期间35~54岁中年用户的销量奉献升至39%，迫临800万辆。

跟着不急于成婚和成婚后不急于生子等更具独立意识的女人越来越多，女人对我国车市的奉献快速凸显，到2020年，女人销量超越600万辆。女人对奢华车市、新能源车市奉献明显：2015—2020年女人对奢华车市的销量奉献由27%飙升至50%，成为半边天，现在奔跑、奥迪等都争先恐后投合女人。

2014—2020年，伴跟着全国房价的日新月异、高校毕业生的继续增多、996现象的愈演愈烈、离婚潮的一浪高一浪等，我国迎来了独身人口爆发式添加的新年代，总量迫临3亿人。新趋势快速激活我国独身车市，独身用户的销量奉献由11%升至16%，绝对量超越300万辆。在独身用户新浪潮下，2016年上市的新思域、2017年末投放的领克01等主打运动、个性的车型首先获益。2021年，运动、个性道路快速成为紧凑型轿车等入门车市的新潮流，主打中庸道路和聚焦青年家庭的入门车型，越来越举步维艰。

2014—2020年，55岁及以上高龄用户对我国车市的销量奉献由4%升至6%，年销量达120万辆，且含金量极高。2020年高龄用户对迈巴赫S级、领航员、雷克萨斯LS、三菱帕杰罗、塞纳等高价车型的销量奉献，清一色超越15%，远高于6%的大盘平均水平。

从全体到个例：用户演化决议车市走势与格式

根据近十多年我国乘用车全体走势，对丰田等品牌，坦克300、Model 3等车型详细个例剖析，发现用户演化对产品特征具有决议性效果。

近十多年，购车主体由20多岁的青年向迈过30岁的中青年转变，推进了产品特征由轿车向SUV转移，成果了SUV为主的我国品牌。

因为丰田的经济、可靠、节油等口碑深化人心，以及居家过日子为主的中年用户对上述卖点更关注，使得丰田与我国逐渐显现的中年化趋势不约而同。2021年，35岁及以上人士对丰田的关注占比高达65%左右，高于大盘水平。

在中年趋势下，增换购快速兴起，推进了产品特征由干流车型向非干流车型转移，成果了坦克300等车型。

2014—2020年，我国乘用车增购用户占比由10%上升至20%。2021年一季度，坦克300增购用户占比高达72.35%，与我国异军突起的增购趋势不约而同。

近一年，我国电动车销量迎来爆发式添加，其间Model 3、Model Y、宏光MINI EV等代表车型，都有一个一起特征，即女人用户绝对主导。2021年前三季度，Model 3、Model Y的女人占比不约而同超越75%，宏光MINI EV打破85%。上述变化与女人快速兴起等密切相关，近几年女人加快涌入车市，2020年销量奉献升至32%，其间电动车最受宠，因为女人诉求更聚焦奢华、个性、智能、跨界等，与电动车的科技、个性、时髦等产品特色不约而同，再加女人以城市驾驶为主，有效回避了电动车长途驾驶等致命短板。

中年化推进产品特征高端化、质量化、节能化、细分化

2020年，我国车市平均购车年龄升至35岁，2021—2026年，有望应战40岁，加快我国车市中年化。跟着我国车市加快中年化，将注入产品新特征：中年用户全体消费才能更强，推进我国车市高端化；中年用户购车、用车等经验更丰厚，推进车企提高产品质量化；中年用户对燃油经济性要求更高，推进我国车市节能化；中年用户购车诉求更多元，推进我国车市细分化。

女人车市将推进产品特征高端化、智能化、电动化、细分化

2020年，女人购车集体占比打破32%，2021—2026年，有望应战39%。跟着女人用户快速成为我国车市新蓝海，将注入产品新特征：女人用户更重视品牌影响力，推进我国车市高端化；女人用户更重视智能科技，推进我国车市智能化；女人用户更重视时髦设计、个性特征，推进我国车市细分化；女人用户更重视控制快捷性、消费新潮，推进我国车市电动化。

独身车市将推进产品特征细分化、智能化

2020年，独身购车集体占比打破16%，2021—2026年，有望应战30%。跟着独身用户快速成为我国车市新蓝海，将注入产品新特征：独身用户更重视产品设计、动力性能等，推进我国车市细分化；独身用户更重视科技概念、前卫理念等，推进我国车市智能化。

晚年用户将推进产品特征智能化、细分化、高端化、节能化

2021—2026年，人口庞大的60后集体将陆陆续续进入退休阶段，助力我国晚年车市开展。跟着我国车市迎来晚年新蓝海，将注入产品新特征：晚年用户腿脚不便，推进我国车市智能化；晚年生活相对更多元与休闲，推进房车、硬派SUV、家用MPV等细分车市开展；部分晚年用户财富相对丰厚，推进我国车市高端化；部分晚年用户生活相对俭朴，推进我国车市节能化。

人口演化将继续强化我国车市“用户新四化”现象

接下来，跟着人口众多的Y世代（1980—1994年出世）大规模前进40岁年龄段和Z世代（1995—2009年出世）人口继续削减与加快涌入二手车商场，2021-2026年，中年化将成为我国新车商场的新潮流。

2021—2026年，跟着80后(家庭)增购女人，90后独身女人等新用户，加快涌入我国车市，预判女人销量有望超越800万辆，奉献有望迫临40%，“吃软饭”将成为大都车企的中心战略。

2021年，我国应届高校毕业生人数升至900多万人，占同龄人口份额过半，2021—2026年，随高等教育继续普及，高校毕业生将继续添加。读一个大学，成婚至少推迟四年，以及大学生更有抱负和寻求，孤军奋战在大城市的概率更高，再加高房价、高教育成本等若继续存在，只会进一步推迟我国年轻人的成婚时间，加重独身现象，间接“涵养”独身车市。2026年我国车市独身份额有望到达39%。

2018—2020年，晚年车市快速爆发，并打破百万辆，仅是小试牛刀，2021—2026年，晚年车市将迎来加快开展期，份额有望打破12%，将继续助力中大型SUV、中大型轿车、大型轿车、中大型MPV、硬派越野、房车等高端细分车市的开展。

我国车市的用户新四化将推进产品新六化

2021—2026年，我国车市的中年化、女人化、独身化、晚年化的用户新四化特征越发鲜明，继续强化高端、细分、智能、电动、节能、质量的诉求，推进产品新六化。

产品新六化理论不是对产品新四化理论的否定，而是升级与丰厚，助力车企的产品战略更好融入我国车市，加快研制系统的本土化。

产品新六化理论能更好解说新四化布局不明显的丰田为何在华销量继续提高，能活跃引导特斯拉更好夯实我国车市，也能将燃油车与电动车的纯技能道路之争与相关部分的作业方针等，活跃引向最根底、最中心的用户层面，防止走弯路或被利益集团利用，还能为新势力的下一步开展指明方向。

解决问题

全面布局“用户新四化”年代

大都车企的当下战略归于典型的古典思想，假定产品发明需求。但以产品为中心的古典战略思想与对标战略相似，偏离了竞争格式中的用户重心线，具有天然生成的不稳定性，一旦用户演化剧烈，根据古典思想构建的战略很容易受冲击。

易车研讨院主张新古典主义，强调用户中心论。根据近十多年我国乘用车全体走势，对丰田等品牌，坦克300、Model 3等车型详细个例剖析，发现用户演化对产品特征具有决议性效果。

粗放式添加的年代已经过去，2022—2026年，我国车市将迎来精耕细作的新阶段。建议车企的战略思想，加快由产品主导的古典主义，向用户主导的新古典主义转型，活跃构建以用户演化为主逻辑、以满意新用户需求为主架构的新战略系统。

加快探求“用户再细分”系列课题

尽管“用户新四化”理念能底子解说轿车作业与车企的大都问题，有助于车企整理战略性方向，但无法有效指导车企进行详细的战略优化，比如面对新机遇的中年用户的过千万辆销量，车企底子无从下手。

中年化大趋势下，正演化出大城大叔、小城大叔、自驾游、公务员、奶爸等更细分且差异明显的许多细分车市；女人化大趋势下，也正演化出宝妈、小仙女、女汉子等更细分且差异明显的许多细分车市……

据了解，易车研讨院是易车旗下的“非商业车市智库”，据守客观、独立、用数据说话的原则，以探求轿车作业走势和服务车企、经销商等易车广大客户为中心使命。

易车研讨院院长周丽君表明，长期以来，研讨院致力于赋能车企、经销商提质增效，以成为照亮我国车市前行的“灯塔”作为愿景和努力方向，未来也将继续助推轿车作业高质量开展。