医药零售行业进入“弱增长时代”，数字化渠道管理日益凸显
本文发于第一药店财智，作者为第一药店财智；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。
从统计数据来看，不同细分渠道间的品类结构呈现出明显差异。
以数据解构多元化渠道
然而，影响零售药店市场产品销售的因素多样，市场竞争分散程度高，这给企业资源的合理分配带来极大挑战，仅凭经验难以做出精准判断，数字化渠道管理的重要性日益凸显。
（4 省份连锁销售额贡献率）
以数据解构多样化竞争格局
渠道竞争格局的分析指标多样，包括连锁率、连锁销售额集中度、门店分布、单店产出等，需要依赖大量的行业数据支持。经过多年的项目实践，中康资讯已建立成熟、科学的数学模型，利用大数据和人工智能算法，评估每家门店的销售潜力，支持企业进行渠道价值分析。
（各城市级别零售药店品类结构）
由于零售药店渠道的多元化特征，不同细分渠道应制定不同的产品组合和销售目标，并进行分级，将优质资源投放在核心细分渠道，以实现资源投入产出效益的最大化。
在地域划分基础上，如果再以城市级别和门店类型划分，亦将呈现不同的品类结构。例如，低级别城市的医疗资源相对匮乏，消费者在处方药购买上对零售药店的倾向性较高，零售药店慢病类销售占比相应较高；居民区药店服务群体以周边居民为主，常见病和肌肉关节病用药销售占比高。
以按地域划分为例，华北、华东、华南地区的消费水平较高，消费者对补益品类的消费需求占比较高；西南地区以山区地形为主，人们日常活动关节负荷较大，加上劳动强度大的农村居民占比较高，导致骨关节类疾病发病率高，因此骨关节品类占比较高；东北、华北、华中慢性病品类占比较高，一方面缘于北部地区慢病发病率高，另一方面又受政策影响——例如沈阳、长沙由于医院门诊不能报销，成都报销比例低，慢病患者倾向在药店购买慢病药；另外，华南地区呼吸系统疾病高发；西南地区饮食以酸辣为主，消化系统疾病发病率较高。
（各大区零售药店品类结构）
（各省市场容量及连锁集中度）
零售药店市场分散程度高，各省市的连锁发展水平差异大，竞争格局多样化，在精细化的渠道管理模式中，要求企业根据区域在公司营销策略中的地位以及该区域的渠道竞争格局选择合适的合作客户、合理的资源投入方式。
编者按：当前，我国医药行业正处于多年未见之大变局，医药零售行业也处于深刻变革之中。第一药店财智将围绕相关议题推出系列文章，展现新的观察视角和发展启示。
零售药店的销售受消费者健康需求、经济、政策、医疗资源等多方因素影响。根据这些因素差异，零售药店市场可以按地域、城市级别、药店类型 3 个维度划分为多个细分渠道。
医药零售行业进入 " 弱增长时代 "，而药店密度仍持续提升，企业在市场上所投入的资源，无论是人力、财力、物力，所能获得的产出已不如过去，过往的粗放型营销模式已不适用当下，越来越多的企业正在或者计划往精耕细作模式转型。
例如，根据中康的研究分析，以连锁销售额集中度和头部连锁销售额集中度划分，各省呈现出明显差异的竞争格局——云南市场连锁集中度高，连锁销售额占比 80% 以上，其中 TOP2 连锁占 58% 的连锁市场份额，几乎垄断了绝大部分的市场，针对该区域市场应精准锁定头部连锁；山东连锁数量多，连锁规模占比虽达到 85%，但前 10 连锁只占了 25% 的市场，市场较为分散，需制定更广泛的合作策略。
在渠道品类结构多元化，竞争格局多样化的市场环境中，企业需瞄准价值渠道与价值客户，利用健全的评估模型去解析和把握整个渠道下的潜力省份、城市、连锁门店，进行资源精准投资，最大化资源投资效益，才能从容应对市场增速放缓的发展困局。
